Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как правильно составить коммерческое предложение (КП): образцы и шаблоны». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Гражданское законодательство не обязывает получателя предложения хоть как-то на него реагировать. Ответ имеет место лишь в тех случаях, когда организация действительно заинтересована в сотрудничестве. Здесь существует два варианта развития событий: предложение принимается как есть, в первозданном виде, либо имеют место какие-либо замечания, корректировки по условиям сделки. В любом случае придётся дать обратную связь.
В каких случаях пишут предложение о сотрудничестве
Письмо-приглашение к партнерству составляют, когда у компании появилась перспектива реализации совместных проектов и она хочет наладить деловые отношения. Иногда такие предложения направляют бывшим партнерам, с которыми предприятие планирует возобновить сотрудничество.
Существует три разновидности предложений о сотрудничестве, в зависимости от бэкграунда отношений между отправителем и получателем:
- Холодные – для компаний, которые никогда не сталкивались с предприятием, предлагающем партнерство. Как правило, это шаблонные письма. Их задача – привлечь внимание адресата, заставить его вступить в переписку или уточнить детали предложения.
- Теплые – письма адресатам, которые уже заинтересованы в сотрудничестве. Это, например, клиенты, оставившие заявку на сайте. При составлении сообщения учитывают всю информацию о получателе. Задача теплых предложений – продолжить общение с потенциальным партнером: созвониться, встретиться для обсуждения деталей.
- Горячие сообщения отправляют партнерам и клиентам, с которыми компания уже обсуждала сотрудничество на встрече или в переписке. Письма в этом случае – способ уточнить и закрепить условия и выгоды партнерства. Горячее сообщение должно быть максимально персонифицировано.
Общие правила написания
Основная часть
Предложения о сотрудничестве пишут простым, понятным языком. Это забота о читателе: он лучше воспримет текст, если вы ясно сформулируете свои мысли, выстроите логичную структуру и упростите предложения.
Придерживайтесь следующих принципов:
- пишите короткими предложениями;
- разбейте текст на абзацы;
- используйте заголовки и подзаголовки;
- разбавляйте текст графикой – диаграммами, картинками, таблицами.
Холодные письма должны быть емкими: получатель не станет читать длинное коммерческое предложение о сотрудничестве, если слышит о компании впервые. Теплые и горячие отправления могут быть подробными.
Обязательная информация
Изучите потребности клиентов и партнеров и адаптируйте предложение под их нужды. Многие компании пишут о своем опыте и рабочем пути, но для адресата важна только та информация, которая решит его проблему.
Правильно выбирайте получателя письма. Это должно быть лицо, которое принимает решения. Предложения, попавшие не в те руки, не будут читать или перенаправлять.
Напишите хороший заголовок. Если он не интригует и не сообщает о выгоде, получатель может удалить его, не прочитав.
Конкурентные преимущества
Чтобы понять, какие преимущества имеет ваша компания, изучите предложения конкурентов. Их делят на две категории:
- Естественные преимущества выделяют организацию среди других. Это, например, быстрые сроки доставки, выгодная цена, безупречная репутация.
- Искусственные идут в ход, когда у компании нет естественных преимуществ. Так, многие бренды привлекают аудиторию при помощи бонусов, акций, гарантий, отзывов и кейсов.
Чтобы убедить клиентов в выгодности сотрудничества с вами, используйте факты из рабочей практики.
Что такое коммерческое предложение?
Коммерческое предложение — это деловое письмо клиентам с рекламой продукта.
- «Холодное» коммерческое предложение используется для массовой рассылки новым клиентам.
- «Горячее» КП предназначено для тех, с кем уже был контакт по телефону, электронной почте или вживую.
Для чего компании пишут КП?
- презентуют новый или обновленный продукт (во втором случае — с демонстрацией улучшений);
- информируют об акциях, распродажах, индивидуальных предложениях. Отличительная черта такого КП — ограничения по сроку действия или количеству продукта;
- благодарят за предыдущую покупку, просят о фидбеке и ненавязчиво предлагают другой продукт. Клиент уже знаком с работой компании, и его легче подтолкнуть к новой сделке;
- приглашают на презентацию компании или ее продукта.
Как ответить на коммерческое предложение образец
И здесь работает закон разумной экономии рабочего времени и вовсе не нарушаются нормы делового этикета. Мы прекрасно понимаем, что нередко рассылка подобных писем приобретает характер “массового охвата” и не всегда ориентируется на конкретные потребности получателя. Совершенно другая ситуация с письмами-приглашениями к сотрудничеству, отправленными в адрес вашей организации постоянными или потенциальными партнерами. В этих случаях ответные письма, в том числе и письма-отказы пишутся обязательно. Это касается также и солидных компаний, с которыми мы вовсе не планируем взаимодействовать. Имидж подобных организаций не позволяет им заниматься непродуманной рассылкой указанных писем, а это означает, что мы принадлежим не к случайным адресатам и нам обязательно нужно написать ответ.
Как составить идеальное предложение: советы новичкам
Если в структуре письма есть все необходимые смысловые блоки, это повышает шансы на то, что адресат согласится на партнерство. Но есть еще несколько хитростей, с помощью которых можно усилить письмо:
- в верхней части указывать логотип компании и дублировать шапку на каждой странице;
- оставлять место для регистрационного номера. В серьезных компаниях каждое письмо – входящее и исходящее – получает индивидуальный регистрационный номер. Если отправитель укажет свой номер в шапке письма, это создаст впечатление серьезности предложения;
- проверить готовый текст, чтобы он соответствовал нормам вежливости. Можно рассчитывать на положительное решение партнера, если общаться с ним уважительно;
- выразить в письме уверенность в собственном продукте. Нужное впечатление можно создать с помощью правильных формулировок. Например, фраза «Надеемся, что вам понравится» показывает неуверенность. Гораздо лучше выглядит формулировка «Мы точно знаем, что вам понравится»;
- использовать приложения к письму, если требуется сопроводить его расчетами и дополнительными презентациями. Но приложения требуется отправлять в том же письме отдельными файлами-вложениями;
- преподносить финансовую информацию по принципу слоеного пирога. Сначала рассказывать о выгодах сотрудничества, потом называть цену или требуемые вложения, затем снова перечислить выгоды и преимущества;
- в качестве аргументов использовать сертификаты, гарантии, портфолио, чтобы аргументы выглядели реалистичными;
- если сроки действия предложения ограничен, то нужно прописать эти сроки;
- если в будущем в процессе обсуждения придется отправлять партнеру новые версии предложений, то лучше прописывать на каждом документе дату.
Запрос коммерческих предложений по 223-ФЗ
Для определения НМЦК по 223-ФЗ можно воспользоваться одним или несколькими способами.
1. Поискать данные о стоимости на продукцию в реестре закупок, которые проводились в соответствии с 223-ФЗ и 44-ФЗ. Все нужные данные размещается в ЕИС, при этом для целей определения НМЦК можно использовать информацию о ценах того участника, с которым заключается договор.
2. Поискать данные о рыночных ценах в едином реестре договоров по 223-ФЗ и в едином реестре государственных и муниципальных контрактов, по 44-ФЗ.
3. Собрать и проанализировать общедоступную информацию о рыночных ценах. К ней относится в том числе:
- сведения о стоимости продукции из каталогов, рекламы, описаний товаров;
- сведения о котировках на российских и иностранных биржах;
- сведения о стоимости на продукцию на ЭТП;
- данные государственной статистической отчетности о ценах продукции.
4. Осуществить поиск в официальных источниках уполномоченных государственных и муниципальных органов.
5. Если применимо, можно поискать данные о рыночной стоимости объектов оценки, определенной в соответствии с законодательством, которое регулирует оценочную деятельность в РФ.
6. При возможности можно использовать данные информационно-ценовых агентств.
Примеры коммерческого предложения на поставку товара + 4 идеи для КП
Продажа товаров сложнее, чем продажа услуг. Всегда есть компания конкурент, которая продаёт то же самое. С ней уже налажена работа и логистика. Менять поставщика не имеет смысла, когда всё устраивает. Проблему решает специфика бизнеса по-русски, ситуация на рынке, крутой бонус и новшество.
- Бизнес по-русски, это когда поставщик есть, но он нервирует всё руководство. Потому что ведёт себя как монополист: сроки срывает, сырьё или товар на троечку, а как доходит до решения вопросов, то переговоры тянуться месяцами. Коммерческое предложение с лучшими условиями – это самый распространенный способ подкинуть соли на рану и продать обезболивающее.
- Ситуация на рынке. Когда турецкая ракета сшибла российский самолёт, то многие товары влетели под санкции. У российских компаний появился шанс разбогатеть. Это было золотое время для продажи клубники, огурцов, капусты, яблок, винограда и ещё 10 запрещённых продуктов для ввоза. Такие моменты нужно ловить и готовить под них КП.
- Крутой бонус. Копирайтер Клод Хопкинс продавал не товар, а бонус. Он продавал рекламу пирогов Клиента, а уже потом смеси для производства пирогов «Cotosuet» (сырьё). И всё это работало в тандеме. Когда ты говоришь производителю в России – помогите вашим партнёрам продавать товары, снабдив их рекламной информацией, то люди в упор не понимают ЗАЧЕМ. Они говорят: «мы производители…». Занавес.
- Новшество. Даже когда у товара небольшое преимущество или интересная особенность производства, то об этом надо рассказать во всех рекламных материалах и, конечно же, в КП. Вы видели новую Skoda Octavia 2017 года? Чуть-чуть изменили фары, решетку радиатора и продают авто, как уникальный продукт. Берите пример с автопроизводителей – фокус внимания на новшества.
Я не буду выкладывать пару примеров коммерческих предложений в виде скриншотов. Вместо этого, выложу 10, но ссылками. Все коммерческие предложения ниже написал Поздняков Михаил, т.е. автор этого блога.
Примеры откроются в новой вкладке (жмите, читайте):
| Пример 1. «Ситуация на рынке» | Как мы продали 300 тонн клубники и заключили выгодное контракты, воспользовавшись санкциями |
| Пример 2.«Бизнес по-русски» | Поставка спецодежды: как небольшая компания выбивает себе нишу |
| Пример 3. «Новшество + подарок» | Поставки зубных имплантатов из Германии в клиники России |
| Пример 4. «После выставки + бонус» | Когда вы вернулись с выставки и нужно срочно реализовать каждую визитку |
| Пример 5. «Бизнес по-русски + выгода» | Как я продавал обслуживание 1С бухгалтерии на выгодных для Клиента условиях |
| Пример 6. «Ситуация на рынке + выгода» | Сдаем банкетную мебель для праздников в аренду — предложение для партнеров |
| Пример 7. «Новшество + удачное время» | Пора отдохнуть с Сергеем Ростом: новогоднее КП от event-компании RBTG |
| Пример 8. «Новшество» | Упростил менеджерам компаний МАКЕЙ поиск розничных партнеров |
| Пример 9. «Поставка игрушек, пример комплексного предложения» | Помог компании «АДИКА ГРУПП» найти больше партнеров для сотрудничества |
Это действительно большая статья, самая полная по коммерческим предложениям. Буду добавлять примеры удачных коммерческих предложение их своей практики.
Посмотрите несколько примеров коммерческих предложений из своей ниши, чтобы узнать, как продают прямые и непрямые конкуренты. Так вы получите продающую информацию и узнаете, как написать коммерческое предложение для рассылки. Сделайте лучшее предложение!
Хорошая подготовка к переговорам еще не гарантирует закрытие сделки. Это значит, что беседу с потенциальным клиентом важно выстраивать по определенному сценарию и регламенту.
1. Представьтесь
Как только клиент снял трубку, четко произнесите свое имя, должность и компанию. После этого необходимо озвучить цель звонка и его результат (к примеру, «Звоню с целью обсуждения коммерческого предложения и вариантов сотрудничества»).
Полезный совет – клиент начнет больше вам доверять, если будет слышать свое имя. Но не стоит произносить его чаще 5–7 раз.
Учитесь отслеживать в телефонных переговорах паравербальные сигналы. Главное постараться скопировать скорость речи, интонации, громкость, то есть подстроиться под клиента. Чтобы это выглядело естественно, необходимо заранее классифицировать заказчика по системе DISC. Согласно классификации выделяют 4 типа личности:
- Dominance – доминирование.
- Influence (ранее Inducement) – влияние (ранее побуждение).
- Steadiness (ранее Submission) – постоянство (ранее уступчивость).
- Compliance – соответствие.
Давайте представим, что вы знакомы с людьми, которым рассылаете предложение. Возможно, вы получили контакты на одной из конференций. Или уже сделали «холодный» звонок и клиент дал согласие на рассылку. Он уже немного знаком с вами, поэтому считается «теплым» контактом. Вам нужно лишь в сопроводительное письмо напомнить о вашем разговоре. Как это сделать?
Я – Илья Смирнов, директор компании «Аксиома». Мы познакомились на конференции «Перезагрузка бизнеса в эпоху перемен» в Питере 22 августа. Вы заинтересовались вопросом легального снижения налогов и хотели перейти к нам на бух обслуживание.
Как мы договорились, отправляю вам ссылку на мой семинар «Реальная оптимизация налогов», где я подробно рассказываю о рисках для бизнеса в 2018 году. Если кратко, то в семинаре рассмотрены 33 схемы налоговой оптимизации, которая поможет снизить ваши расходы как минимум на 25%.
Вся информация о наших ценах вы можете узнать тут…(ссылка на сайт или на скачивание).
Мой телефон для связи: …….
Рассылку по теплым контактам делать проще, потому что человек ждет ваше письмо и примерно знает, о чем идет речь. Он уже вам доверяет и признателен за то, что сэкономили его время и решаете проблемы. А где доверие, там — готовый клиент.
Такое письмо нужно написать в лаконичном и сдержанном деловом стиле. По возможности надо избегать перегруженных знаками препинания и сложных для восприятия предложений. Не рекомендуется использовать сложную профессиональную лексику. Исключением могут быть случаи, когда Вы с адресатом работаете в одной сфере и точно уверены, что получателю понятна терминология. Отказаться от чего бы то ни было, будь то приглашение к сотрудничеству или на мероприятие, необходимо максимально корректно. Недопустимы разговорные и грубые слова, даже если Вы крайне негативно настроены по отношению к адресату или совсем не интересуетесь предлагаемыми услугами. Важно написать письмо грамотно: обязательно учитывать нормы русского языка в плане грамматики, стилистики, орфографии. Помните, что культура письменной речи влияет на общее впечатление, которое адресат составит о Вашей компании.
Как отвечать на приглашения к сотрудничеству?
Важно
Сначала оно в виде «рыбы» продумывается в голове, а потом уже переходит на бумагу. И только потом подключаются различные «примочки». Никогда не забывайте конкретную цель вашего коммерческого предложения. Их очень много, и в арсенале компании должно быть несколько «заготовок» по разным целям.
Хочу внести точность и ясность: название статьи «10 фраз, с которых можно начинать коммерческое предложение» само по себе является абсурдом. Ибо шаблонность сегодня далеко не в почете. Вернее и точнее будет сказать так: «10 сценариев, как начинать коммерческое предложение». Слова (как и фразы) всегда можно использовать разные, но суть должна оставаться нерушимой.
Для наглядности, мы не будем сотрясать воздух своим воображением и «придумывать» удобные примеры, как это делают многие авторы обучающих статей.
Ответ на коммерческое предложение образец отказ
Для того чтобы ваше коммерческое предложение не оказалось в корзине среди десятков других, придерживайтесь простых правил при его написании, и тогда главная цель этого делового письма, а именно заключение контракта, будет достигнута. Инструкция 1 Проанализируйте, какие потребности потенциального клиента поможет решить ваше предложение. Не имеет смысла информировать салон красоты об услугах по перевозке негабаритных грузов. Изучите клиента изнутри, поставьте себя на его место и подумайте, что именно могло бы его заинтересовать. Когда вам стало понятно, с чем ежедневно сталкивается организация или персона, начните письмо с ответов на вопросы о решении этих проблем. 2 Продумайте все выгоды, которые получит потенциальный клиент, если воспользуется вашим предложением.
Образцы благодарственных писем за сотрудничество
1. Текст благодарственного письма за сотрудничество.
Уважаемый Никифор Андреевич,
ООО «Промышленные информационные системы» благодарит Вас вместе с вашим коллективом за плодотворное сотрудничество в сфере автоматизации производственных процессов на предприятии «Зовстальмаш».
От имени нашего предприятия выражаю Вам неподдельную признательность за честные и добросовестные взаимоотношения и взаимопонимание, и как результат — за отменные рабочие контакты меж нашими предприятиями.
Желаем Вам производственных и научно-конструкторских успехов, денежного, экономического и личного процветания и благополучия, упрочения связей между нашими организациями на благо обеих сторон.
Будем рады дальнейшему развитию уверенного сотрудничества между нами и улучшению взаимопонимания насчет производственных вопросов.
С уважением, глава ООО «Промышленные информационные системы»,
Петр Опров
2. Образец благодарственного письма за сотрудничество.
Многоуважаемый Виктор Александрович,
Наш коллектив средства массовой информации «Правда» искренне и от всего сердца благодарит весь учебный и административный персонал лицея «Учёный». Исключительно благодаря Вашим стараниям и поддержке наш коллектив смог организовать фестиваль научно-технического творчества «Молодой механик Таганрогской области».
Мы искренне верим, что он положил начало каждогодней традиции проводить научно-технические мероприятия среди школьников в нашей области.
От всего сердца хотим пожелать вам умных, талантливых и благодарных учеников. Также желаем успехов в воспитательных процессах, чтобы Вы могли гордиться выпускниками своего лицея.
С уважением,
представитель коллектива Петр Иванов.
3. Образец текста благодарственного письма за плодотворное сотрудничество.
Уважаемый Виктор Петрович,
ООО «Металлургический завод имени Е.Б. Патона» спешит выразить Вам свою благодарность за плодотворное сотрудничество. Мы неподдельно рады возможности трудится с Вами над нашими совместными проектами. Мы чрезвычайно благодарны Вам и персоналу вашего предприятия за порядочность, честность, серьезное отношение к поставленным заданиям и качественное оборудование, предоставляемое нам.
Мы в будущем приложим всех зависящих от нас сил, чтобы наши взаимоотношения партнеров оставались плодотворными, приятными и взаимовыгодными для обоих наших предприятий.
Искренне хотим пожелать Вам и всем Вашим сотрудникам ответственных партнеров, стабильности в денежном плане и профессионального роста в данной области.
С уважением,
директор Иван Александрович.